Corso Vendita B2B

Le dinamiche di acquisto si sono evolute anche nel business to business (B2B). Prospect e clienti fanno sempre più ricorso ai canali digitali per informazioni e comparazioni, e predispongono filtri per le tecniche outbound. La riduzione del disallineamento informativo tra venditore e acquirente impone un ripensamento delle strategie di vendita B2B.

Il corso fornisce le competenze tecnico-manageriali, le strategie e gli strumenti cardine dell'inbound sales, per la definizione di un approccio di vendita consulenziale.

 

Obiettivi

  • Fornire strumenti pratici, tecniche e strategie di vendita B2B e di inbound sales
  • Incrementare le performance commerciali nel B2B, attraverso un approccio di vendita consulenziale e l’integrazione marketing-sales
  • Affinare le competenze trasversali nella gestione delle relazioni con i clienti 

 

Destinatari

Venditori, Agenti di Commercio, Business Development Manager, Key Account Manager, Consulenti commerciali. Imprenditori e Manager direttamente a contatto con clienti e prospect.

 

Contenuti

Vendita consulenziale, inbound sales e strategie di vendita B2B 

  • B2B (Business to Business) vs B2C (Business to Consumer)
  • Analisi del mercato di riferimento
  • Gestire il database clienti: lead, prospect, clienti attivi e clienti passivi
  • Mappare i processi decisionali e di acquisto dei clienti (buyer's journey)
  • Strumenti, tecniche e strategie di vendita B2B: inbound sales vs outbound sales
  • Integrazione tra marketing e vendite: da inbound marketing a inbound sales, sales enablement e sales content strategy
  • Strategie di up-selling e cross-selling

Il kit mentale del venditore

  • Motivazione, automotivazione e intelligenza emotiva
  • I problemi della vendita e l’atteggiamento vincente
  • Time management e pianificazione dell’attività di vendita nel medio-lungo termine

Gestire le relazioni con i clienti

  • La vendita come costruzione di rapporti interpersonali duraturi
  • Il concetto di comunicazione e la sua applicazione alla vendita
  • L’ascolto attivo e i livelli di comunicazione (comunicazione verbale, non verbale e paraverbale) 
  • Definire il mix ideale di canali di comunicazione online e offline
  • Il concetto di scambio

Gestire l’appuntamento di vendita

  • Lo sviluppo del colloquio di vendita
  • La gestione delle obiezioni
  • Di fronte all’esito del colloquio di vendita
  • La gestione del follow-up

 

Esercitazioni

  • Esercizi di autoanalisi e correzione degli outpoints
  • Impostazione delle strategie di time management
  • Role-playing: simulazioni one-to-one e di gruppo

Recensioni | Le opinioni dei nostri corsisti   (1)

Riccardo - Tecnico Commerciale

Corso interattivo, ben strutturato e svolto. Docente preparata e disponibile.