Corso Sales Management

Conseguire alte performance commerciali implica un’efficace gestione della forza vendita. Il Sales Manager - a capo della struttura commerciale di un’impresa - gestisce leve strategiche determinanti per il successo competitivo e il conseguimento degli obiettivi di business.

Il corso fornisce le competenze tecniche e trasversali chiave per selezionare, formare e motivare i venditori, indirizzare in modo sinergico gli sforzi commerciali, valutare in modo strutturato le performance di vendita e tradurre in azioni la pianificazione strategica.

Obiettivi

Affinare le competenze tecniche e trasversali nell’esercizio della leadership commerciale
Imparare a gestire al meglio ogni tipo di rete vendita per ottimizzarne le performance
Definire un processo strutturato di valutazione delle performance commerciali

Destinatari

Sales Manager, Responsabili Commerciali e Direttori Vendite di nuova nomina. Store Manager e Area Manager. In senso lato, tutte le figure professionali addette alla gestione di un team di vendita.

Contenuti

Il ruolo del Sales Manager

La sfera di influenza del Sales Manager
Le competenze chiave di un Sales Manager
Stili di leadership. Guida o Dittatore?
I principi base della vendita e i 6 punti nei quali si sviluppa
Il principio di causa-effetto – Il corretto punto di vista con il quale affrontare le difficoltà
Alcune idee autolimitanti da cambiare

La gestione della rete di vendita

Rete di vendita diretta vs rete di vendita indiretta
Come strutturare e organizzare la propria forza vendita
Dimensionamento ottimale della forza vendita
Effettuare la pianificazione strategica e tattica delle vendite – Come mettere in atto un piano commerciale
Selezionare, formare e motivare i venditori
Utilizzare correttamente le riunioni

La valutazione della performance commerciale

Definire gli obiettivi di vendita e come assegnarli
Misurare i risultati commerciali per stimare crescita e continuità
Valutare i venditori con strumenti appropriati
Gli errori di vendita più comuni: come individuarli e correggerli
Come applicare premi e penalità
Come costruire una squadra vincente

Esercitazioni

Analisi di casi reali
Role-playing: simulazioni one-to-one e di gruppo
Test

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Recensioni | Le opinioni dei nostri corsisti (6)

Mascia - Sales Manager, Califano Carrelli Spa
Valutazione molto soddisfatto

Elena - Direzione Commerciale, La Farmaceutica Dr Levi

Corso utile ai fini di un sano confronto con realtà diverse. Ottimi gli spunti formativi per trovare nuovi approcci con i propri collaboratori. Utile per autoanalisi e per apertura verso nuove strategie.

Angela - Export Manager, Ondulati e Imballaggi del Friuli

I contenuti trattati possono essere applicati nell'attività professionale.

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