Corso Sales Management

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Conseguire alte performance commerciali implica un’efficace gestione della forza vendita. Il Sales Manager - a capo della struttura commerciale di un’impresa - gestisce leve strategiche determinanti per il successo competitivo e il conseguimento degli obiettivi di business.

Il corso fornisce le competenze tecniche e trasversali chiave per selezionare, formare e motivare i venditori, indirizzare in modo sinergico gli sforzi commerciali, valutare in modo strutturato le performance di vendita e tradurre in azioni la pianificazione strategica.

 

Obiettivi

  • Affinare le competenze tecniche e trasversali nell’esercizio della leadership commerciale
  • Imparare a gestire al meglio ogni tipo di rete vendita per ottimizzarne le performance
  • Definire un processo strutturato di valutazione delle performance commerciali 

 

Destinatari

Sales Manager, Responsabili Commerciali e Direttori Vendite di nuova nomina. Store Manager e Area Manager. In senso lato, tutte le figure professionali addette alla gestione di un team di vendita. 

 

Contenuti

Il ruolo del Sales Manager

  • La sfera di influenza del Sales Manager
  • Le competenze chiave di un Sales Manager
  • Stili di leadership. Guida o Dittatore?
  • I principi base della vendita e i 6 punti nei quali si sviluppa
  • Il principio di causa-effetto – Il corretto punto di vista con il quale affrontare le difficoltà
  • Alcune idee autolimitanti da cambiare

La gestione della rete di vendita

  • Rete di vendita diretta vs rete di vendita indiretta
  • Come strutturare e organizzare la propria forza vendita
  • Dimensionamento ottimale della forza vendita
  • Effettuare la pianificazione strategica e tattica delle vendite – Come mettere in atto un piano commerciale
  • Selezionare, formare e motivare i venditori
  • Utilizzare correttamente le riunioni

La valutazione della performance commerciale

  • Definire gli obiettivi di vendita e come assegnarli
  • Misurare i risultati commerciali per stimare crescita e continuità
  • Valutare i venditori con strumenti appropriati
  • Gli errori di vendita più comuni: come individuarli e correggerli
  • Come applicare premi e penalità
  • Come costruire una squadra vincente

 

Esercitazioni

  • Analisi di casi reali
  • Role-playing: simulazioni one-to-one e di gruppo
  • Test

Recensioni | Le opinioni dei nostri corsisti   (5)

Elena - Direzione Commerciale, La Farmaceutica Dr Levi

Corso utile ai fini di un sano confronto con realtà diverse. Ottimi gli spunti formativi per trovare nuovi approcci con i propri collaboratori. Utile per autoanalisi e per apertura verso nuove strategie.


Angela - Export Manager, Ondulati e Imballaggi del Friuli

I contenuti trattati possono essere applicati nell'attività professionale.


Stefano Calatroni - Titolare, Calatroni Vini

Complimenti, formazione completa e stimolante.