Corso Vendita B2B

Le dinamiche di acquisto si sono evolute anche nel business to business (B2B). Prospect e clienti fanno sempre più ricorso ai canali digitali per informazioni e comparazioni, e predispongono filtri per le tecniche outbound. La riduzione del disallineamento informativo tra venditore e acquirente impone un ripensamento delle strategie di vendita B2B.

Il corso fornisce le competenze tecnico-manageriali, le strategie e gli strumenti cardine dell'inbound sales per lo sviluppo di un approccio di vendita consulenziale.

Obiettivi

Fornire strumenti pratici, tecniche e strategie di vendita B2B e di inbound sales
Incrementare le performance commerciali nel B2B, attraverso un approccio di vendita consulenziale e l’integrazione marketing-sales
Affinare le competenze trasversali nella gestione delle relazioni con i clienti

Destinatari

Venditori, Agenti di Commercio, Business Development Manager, Key Account Manager, Consulenti commerciali. Imprenditori e Manager direttamente a contatto con clienti e prospect.

Contenuti

Vendita consulenziale, inbound sales e strategie di vendita B2B

B2B (Business to Business) vs B2C (Business to Consumer)
Analisi del mercato di riferimento
Gestire il database clienti: lead, prospect, clienti attivi e clienti passivi
Mappare i processi decisionali e di acquisto dei clienti (buyer's journey)
Strumenti, tecniche e strategie di vendita B2B: inbound sales vs outbound sales
Integrazione tra marketing e vendite: da inbound marketing a inbound sales, sales enablement e sales content strategy
Strategie di up-selling e cross-selling

Il kit mentale del venditore

Motivazione, automotivazione e intelligenza emotiva
I problemi della vendita e l’atteggiamento vincente
Time management e pianificazione dell’attività di vendita nel medio-lungo termine

Gestire le relazioni con i clienti

La vendita come costruzione di rapporti interpersonali duraturi
Il concetto di comunicazione e la sua applicazione alla vendita
L’ascolto attivo e i livelli di comunicazione (comunicazione verbale, non verbale e paraverbale)
Definire il mix ideale di canali di comunicazione online e offline
Il concetto di scambio

Gestire l’appuntamento di vendita

Lo sviluppo del colloquio di vendita
La gestione delle obiezioni
Di fronte all’esito del colloquio di vendita
La gestione del follow-up

Esercitazioni

Esercizi di autoanalisi e correzione degli outpoints
Impostazione delle strategie di time management
Role-playing: simulazioni one-to-one e di gruppo

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Recensioni | Le opinioni dei nostri corsisti (2)

Monica - Key Account, NTC Srl

Docente competente. È stato esaustivo e disponibile. Corso all'altezza delle aspettative, ben organizzato e utile al fine di acquisire nuove competenze da applicare alla vita lavorativa quotidiana.

Valutazione molto soddisfatto