Corso Tecniche e psicologia di vendita 2: corso intermedio

Attraverso il ricorso congiunto a sessioni didattiche, esercitazioni, prove e simulazioni pratiche, il corso mira a consolidare le principali competenze tecniche e trasversali necessarie per un approccio consulenziale di vendita (consultative selling), orientato alla creazione di valore aggiunto per la propria azienda e per i clienti.

Obiettivi

Accrescere le competenze di analisi del mercato e del portafoglio clienti
Sviluppare un approccio di vendita consulenziale, a misura di ciascun cliente
Affinare le tecniche di vendita, le abilità negoziali, di dialogo e di ascolto
Consolidare le competenze tecniche e trasversali di vendita

Destinatari

Le principali figure coinvolte nell’attività di vendita sul campo: Venditori, Agenti, Tecnici Commerciali, Key Account Manager, Business Development Manager, Area Manager.

Contenuti

Il mercato

Posizionamento strategico
Analisi della concorrenza
Analisi e gestione del portafoglio clienti (GRID)

La vendita consulenziale

Mappare i processi decisionali e di acquisto dei clienti (buyer's journey)
Intervista e ascolto come strumenti chiave per comprendere i bisogni espliciti e impliciti dei clienti
Mix dei canali di comunicazione tradizionali e digitali per la gestione della relazione con i clienti
Predisporre offerte commerciali personalizzate
Favorire processi di cross-selling e up-selling

Tecniche di vendita e negoziazione

Tecniche di dialogo strategico
Tecniche di negoziazione esterna (negoziare con clienti e stakeholder aziendali)
Tecniche di negoziazione interna (negoziare con colleghi, collaboratori, supervisori e responsabili di azienda)

Le competenze trasversali di vendita

Comunicazione verbale e non verbale
Empatia e capacità di ascolto
Kit mentale: motivazione e automotivazione, sicurezza e intelligenza emotiva
Time management

Esercitazioni

Analisi di casi reali
Role-playing: simulazioni one-to-one e di gruppo
Video intervista
Giochi di negoziazione
Quiz test

Recensioni | Le opinioni dei nostri corsisti (8)

Paolo - Account Manager, Elho

Il corso è stato molto interessante e istruttivo. Bravo il docente a creare un'atmosfera omogenea nonostante il gruppo avesse aree di interesse/approccio alla vendita molto differenti. Penso che il massimo del valore aggiunto si possa ottenere con la formazione one to one ma anche nel caso della formazione di gruppo il risultato è stato ampiamente positivo.

Valutazione molto soddisfatto

Carlo Bianchini - Venditore, Italsughero

Corso ben strutturato e tutor professionale e disponibile. Non sarebbe stato male il corso in presenza.

Valutazione soddisfatto

Stefano - Commerciale, Newfloor Srl

Il corso è stato davvero utile e formativo. Il docente è molto disponibile e attento ad ascoltare le domande dei partecipanti. Ampi spazi di confronto e chiarimento dubbi, lo consiglio.

Valutazione molto soddisfatto

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