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Corso Tecniche e psicologia di vendita 2: corso intermedio

Attraverso il ricorso congiunto a sessioni didattiche, esercitazioni, prove e simulazioni pratiche, il corso mira a consolidare le principali competenze tecniche e trasversali necessarie per un approccio consulenziale di vendita (consultative selling), orientato alla creazione di valore aggiunto per la propria azienda e per i clienti.

 

Obiettivi

  • Accrescere le competenze di analisi del mercato e del portafoglio clienti
  • Sviluppare un approccio di vendita consulenziale, a misura di ciascun cliente
  • Affinare le tecniche di vendita, le abilità negoziali, di dialogo e di ascolto
  • Consolidare le competenze tecniche e trasversali di vendita

 

Destinatari

Le principali figure coinvolte nell’attività di vendita sul campo: Venditori, Agenti, Tecnici Commerciali, Key Account Manager, Business Development Manager, Area Manager.

  

Contenuti

Il mercato

  • Posizionamento strategico
  • Analisi della concorrenza
  • Analisi e gestione del portafoglio clienti (GRID)

La vendita consulenziale

  • Mappare i processi decisionali e di acquisto dei clienti (buyer's journey)
  • Intervista e ascolto come strumenti chiave per comprendere i bisogni espliciti e impliciti dei clienti
  • Mix dei canali di comunicazione tradizionali e digitali per la gestione della relazione con i clienti
  • Predisporre offerte commerciali personalizzate
  • Favorire processi di cross-selling e up-selling

Tecniche di vendita e negoziazione

  • Tecniche di dialogo strategico
  • Tecniche di negoziazione esterna (negoziare con clienti e stakeholder aziendali)
  • Tecniche di negoziazione interna (negoziare con colleghi, collaboratori, supervisori e responsabili di azienda)

Le competenze trasversali di vendita

  • Comunicazione verbale e non verbale
  • Empatia e capacità di ascolto
  • Kit mentale: motivazione e automotivazione, sicurezza e intelligenza emotiva
  • Time management

 

Esercitazioni

  • Analisi di casi reali
  • Role-playing: simulazioni one-to-one e di gruppo
  • Video intervista
  • Giochi di negoziazione
  • Quiz test