Attraverso il ricorso congiunto a sessioni didattiche, esercitazioni, prove e simulazioni pratiche, il corso mira a consolidare le principali competenze tecniche e trasversali necessarie per un approccio consulenziale di vendita (consultative selling), orientato alla creazione di valore aggiunto per la propria azienda e per i clienti.
Obiettivi
- Accrescere le competenze di analisi del mercato e del portafoglio clienti
- Sviluppare un approccio di vendita consulenziale, a misura di ciascun cliente
- Affinare le tecniche di vendita, le abilità negoziali, di dialogo e di ascolto
- Consolidare le competenze tecniche e trasversali di vendita
Destinatari
Le principali figure coinvolte nell’attività di vendita sul campo: Venditori, Agenti, Tecnici Commerciali, Key Account Manager, Business Development Manager, Area Manager.
Contenuti
Il mercato
- Posizionamento strategico
- Analisi della concorrenza
- Analisi e gestione del portafoglio clienti (GRID)
La vendita consulenziale
- Mappare i processi decisionali e di acquisto dei clienti (buyer's journey)
- Intervista e ascolto come strumenti chiave per comprendere i bisogni espliciti e impliciti dei clienti
- Mix dei canali di comunicazione tradizionali e digitali per la gestione della relazione con i clienti
- Predisporre offerte commerciali personalizzate
- Favorire processi di cross-selling e up-selling
Tecniche di vendita e negoziazione
- Tecniche di dialogo strategico
- Tecniche di negoziazione esterna (negoziare con clienti e stakeholder aziendali)
- Tecniche di negoziazione interna (negoziare con colleghi, collaboratori, supervisori e responsabili di azienda)
Le competenze trasversali di vendita
- Comunicazione verbale e non verbale
- Empatia e capacità di ascolto
- Kit mentale: motivazione e automotivazione, sicurezza e intelligenza emotiva
- Time management
Esercitazioni
- Analisi di casi reali
- Role-playing: simulazioni one-to-one e di gruppo
- Video intervista
- Giochi di negoziazione
- Quiz test