Corso Negoziazione efficace

La negoziazione è un processo interpersonale che si oppone al conflitto: negoziare significa collaborare, fare squadra, e implica il raggiungimento di un accordo plurilaterale, vantaggioso per tutte le parti coinvolte. In ambito commerciale, il delicato processo negoziale può coinvolgere sia gli interlocutori interni (colleghi, collaboratori, supervisori e responsabili di azienda) che esterni all’azienda (clienti, partner commerciali e stakeholder aziendali).

Il corso fornisce le tecniche di negoziazione per affinare le abilità negoziali, difendere le proprie argomentazioni, favorire le intese e condurre con maggior sicurezza una trattativa win-win.

Obiettivi

Affinare le abilità negoziali con i principali interlocutori interni ed esterni all’azienda
Gestire serenamente e lealmente una negoziazione commerciale anche in situazioni complesse
Acquisire le tecniche e gli strumenti necessari per trasformare i conflitti in intese
Conoscere i diversi stili negoziali e scegliere lo stile più idoneo alla situazione contingente

Destinatari

Il corso di negoziazione si rivolge a: Figure executive, responsabili di funzione, manager ai diversi livelli organizzativi e commerciali senior. In generale, chiunque in azienda si trovi a negoziare quotidianamente e per cui le abilità negoziali rappresentano una prerogativa per il conseguimento degli obiettivi commerciali e professionali.

Contenuti

L'arte della negoziazione per superare i conflitti

Che cosa significa negoziare
Strategie e stili negoziali (negoziazione distributiva, integrativa e rituale)
Le fasi del processo negoziale

La fase preparatoria

Analisi del contesto
Trappole percettive, attività cognitiva e bias cognitivo
Gestire le emozioni e allenare l’intelligenza emotiva
Analisi delle questioni negoziali (opzione limite, opzione obiettivo, opzione richiesta)
Definire in modo strutturato le proprie argomentazioni
Valutare costi e benefici di un accordo o di un mancato accordo

Gestire la comunicazione

Stili comunicativi (passivo, aggressivo e assertivo)
Ascolto attivo
Assertività e comunicazione efficace

Gestire la relazione

Le tre dimensioni chiave di una relazione: reputazione, fiducia ed equità
Cosa fare quando una dimensione chiave viene meno e come ripristinare una relazione
Trovare l’equilibrio tra le parti in gioco

Tecniche di negoziazione - Spunti conclusivi per una negoziazione efficace

Tecniche di persuasione: es. reciprocità, autorità, scarsità (Cialdini, 2010)
Principali tecniche di negoziazione
Modelli a confronto: scuola harvardiana (modello Fisher Ury) vs scuola europea
Come gestire i cambiamenti

Focus 1: La negoziazione commerciale

Focus 2: La negoziazione interna all'azienda

Esercitazioni

Analisi di casi di studio
Role-playing: simulazioni one-to-one e di gruppo
Giochi di negoziazione
Quiz test

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Recensioni | Le opinioni dei nostri corsisti (7)

Fanny Nardella - Sales Account, Greenchemicals SPA

Corso davvero interessante, soprattutto nelle esercitazioni di gruppo che rendevano evidenti nella pratica i concetti illustrati.

Valutazione molto soddisfatto

Simona Candelora - Consulente del Lavoro, Consulcon

Ho trovato il corso valido, ben strutturato. La formazione è stata adeguata e completa, esposizione chiara e con la giusta modalità di interazione del gruppo. Organizzazione didattica efficiente e puntuale.

Valutazione soddisfatto

Anna Vidus Rosin - Area Manager, Giakova

Ottimo training per gestire nel modo più efficiente la negoziazione. Conoscere e gestire le proprie emozioni permette di avere una cura nell'instaurare una relazione con il cliente che può portare i migliori risultati.

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