Condividi su Instaram Condividi su Twitter Condividi su Facebook Condividi su Linkedin

Corso Negoziazione efficace

La negoziazione è un processo interpersonale che si oppone al conflitto: negoziare significa collaborare, fare squadra, e implica il raggiungimento di un accordo plurilaterale, vantaggioso per tutte le parti coinvolte. In ambito commerciale, il delicato processo negoziale può coinvolgere sia gli interlocutori interni (colleghi, collaboratori, supervisori e responsabili di azienda) che esterni all’azienda (clienti, partner commerciali e stakeholder aziendali).

Il corso fornisce le tecniche di negoziazione per affinare le abilità negoziali, difendere le proprie argomentazioni, favorire le intese e condurre con maggior sicurezza una trattativa win-win.

 

Obiettivi

  • Affinare le abilità negoziali con i principali interlocutori interni ed esterni all’azienda
  • Gestire serenamente e lealmente una negoziazione commerciale anche in situazioni complesse
  • Acquisire le tecniche e gli strumenti necessari per trasformare i conflitti in intese
  • Conoscere i diversi stili negoziali e scegliere lo stile più idoneo alla situazione contingente

 

Destinatari

Il corso di negoziazione si rivolge a: Figure executive, responsabili di funzione, manager ai diversi livelli organizzativi e commerciali senior. In generale, chiunque in azienda si trovi a negoziare quotidianamente e per cui le abilità negoziali rappresentano una prerogativa per il conseguimento degli obiettivi commerciali e professionali.

 

Contenuti

L'arte della negoziazione per superare i conflitti

  • Che cosa significa negoziare
  • Strategie e stili negoziali (negoziazione distributiva, integrativa e rituale)
  • Le fasi del processo negoziale

La fase preparatoria

  • Analisi del contesto
  • Trappole percettive, attività cognitiva e bias cognitivo 
  • Gestire le emozioni e allenare l’intelligenza emotiva
  • Analisi delle questioni negoziali (opzione limite, opzione obiettivo, opzione richiesta)
  • Definire in modo strutturato le proprie argomentazioni
  • Valutare costi e benefici di un accordo o di un mancato accordo

Gestire la comunicazione

  • Stili comunicativi (passivo, aggressivo e assertivo)
  • Ascolto attivo
  • Assertività e comunicazione efficace

Gestire la relazione

  • Le tre dimensioni chiave di una relazione: reputazione, fiducia ed equità
  • Cosa fare quando una dimensione chiave viene meno e come ripristinare una relazione
  • Trovare l’equilibrio tra le parti in gioco

Tecniche di negoziazione - Spunti conclusivi per una negoziazione efficace

  • Tecniche di persuasione: es. reciprocità, autorità, scarsità (Cialdini, 2010)
  • Principali tecniche di negoziazione
  • Modelli a confronto: scuola harvardiana (modello Fisher Ury) vs scuola europea
  • Come gestire i cambiamenti

Focus 1: La negoziazione commerciale

Focus 2: La negoziazione interna all'azienda

 

Esercitazioni

  • Analisi di casi di studio
  • Role-playing: simulazioni one-to-one e di gruppo
  • Giochi di negoziazione
  • Quiz test

Recensioni | Le opinioni dei nostri corsisti   (5)

Anna Vidus Rosin - Area Manager, Giakova

Ottimo training per gestire nel modo più efficiente la negoziazione. Conoscere e gestire le proprie emozioni permette di avere una cura nell'instaurare una relazione con il cliente che può portare i migliori risultati.


Marta - Addetta Marketing & Inside Sales, Giakova

Corso di formazione molto utile per l'approfondimento di alcuni temi funzionali all'approccio di negoziazione. Molto utili soprattutto le parti pratiche.


Luciano - Amministratore, Giakova

Ottimo training formativo con interessanti spunti e indicazioni sia per la negoziazione che per stabilire buone ed efficaci relazioni in ambito professionale.