Corso Key Account Management

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Il Key Account Management (KAM) gioca un ruolo chiave per il successo imprenditoriale. Oltre che su fatturato e margini, la gestione dei clienti strategici determina un impatto sull’immagine aziendale e i processi relazionali acquirente-venditore (buyer-seller).

Il corso mira a rafforzare le competenze tecnico-manageriali per individuare e cogliere le opportunità di business, gestire in modo strutturato i clienti strategici e ottimizzare le performance commerciali.

 

Obiettivi

  • Mappare il portafoglio clienti e individuare i clienti strategici
  • Analizzare in modo strutturato i processi di acquisto e individuare gli attori decisionali chiave
  • Consolidare le competenze trasversali di vendita per gestire in modo ottimale la relazione con i clienti strategici
  • Migliorare i propri risultati nell’attività di vendita e di fidelizzazione

 

Destinatari

Tutte le principali figure con ruoli di responsabilità nella gestione strategica dei clienti chiave: Key Account Manager, Senior Account Manager, National Account Manager, Regional Key Account, Account Executive, Business Development Manager, Tecnici Commerciali, Area Manager.

 

Contenuti

Il ruolo del Key Account Manager

  • Nascita ed evoluzione storica del ruolo del Key Account Manager
  • Le principali mansioni e responsabilità
  • Le competenze commerciali chiave del venditore leader

Identificare e gestire i clienti strategici

  • Analizzare il portafoglio clienti per individuare i clienti strategici
  • Analizzare il fabbisogno di acquisto 
  • Mappare i processi decisionali e di acquisto dei clienti strategici (buyer's journey)
  • Pianificazione strategica e tattica: sviluppare e implementare un key account plan
  • Cosa compra il cliente: definizione del prezzo, della scontistica e del valore aggiunto
  • Strategie di upselling e cross-selling

Gestire il processo negoziale

  • I principi dello scambio: il processo negoziale in ottica win-win
  • Individuare e gestire le principali difficoltà con i clienti chiave
  • Livelli di comunicazione: comunicazione verbale, non verbale e paraverbale
  • Come ottenere clienti entusiasti

Self-awareness

  • Quali idee cambiare – Idee che bloccano il venditore
  • La meta del venditore – Perché è importante prefiggersi una meta
  • La vendita ridefinitaAnalisi critica della definizione usuale
  • Il corretto punto di vista per poter superare le difficoltà
  • Le dinamiche del successo personale – Perché alcuni venditori proprio non ci riescono?
  • Il “problema irrisolvibile” capito e risolto – Perché si presenta immancabilmente la stessa difficoltà?
  • Lo sviluppo della conoscenza – Cosa c’è dietro alla scoperta di nuovi metodi

 

Esercitazioni

  • Analisi di casi reali
  • Role-playing: simulazioni one-to-one e di gruppo
  • Test

Recensioni | Le opinioni dei nostri corsisti   (9)

Michela - Training office, CEI - Comitato Elettrotecnico Italiano

Soddisfatta, molto utile.

Valutazione
Lucia Mandriano - Customer Care e Vendite online, CEI - Comitato Elettrotecnico Italiano

Molto interessante la modalità espositiva, per focalizzare e consolidare aspetti importanti nell'approccio con il cliente.

Valutazione
Paolo - Key Account Manager, Garda Haus

Corso molto denso di contenuti reali, soddisfacente ed entusiasmante.